Подпишись чтобы не пропустить
Выпуск статей автора Юлии Игошиной выходит один раз в неделю по четвергам.
PROбизнес: Формула прибыли #11
Юлия Игошина
Автор статьи
Терпение - сейчас все будет.
Давайте разберем на примере розничного магазина, который мы обсчитывали в предыдущих статьях.
Помните, что маржинальная прибыль этого магазина на месяц вышла всего 33 000 рублей?
Конечно, собственнику этого мало и он хочет повысить маржинальную прибыль в 3 раза, чтобы она стала 99 000 рублей.
И вот вопрос, как это сделать?
Согласитесь, что испытывать разные мероприятия на практике, чтобы просто потестировать, очень опасно - ведь мы работаем с людьми.
Но благодаря тому, что у нас есть формула, мы с вами можем проанализировать наши действия и просчитать их эффект. Конечно, это не будет все со стопроцентной точностью, но это будет в разы конкретнее, чем дать поручение своим подчиненным: "Повысьте маржинальную прибыль в три раза!". Все кивнут, почешут репу и пойдут заниматься своими обыденными делами - ведь они не знают как это сделать!
Другое дело, когда руководитель даст определенным сотрудникам определенные задачи с измеримыми показателями и дедлайном. Ничего не напоминает?
Конечно! Постановка задачи по системе SMART!
А теперь подробно, как это сделать с помощью формулы.
Вспоминаем изначальную формулу нашего розничного магазина:
Pr = 1000 * 50% * 2 000 руб. * 0,33 * 10% = 33 000 рублей.
Что будет, если мы увеличим лиды в три раза?
Pr = 3000 * 50% * 2 000 руб. * 0,33 * 10% = 99 000 рублей!
Круто! Мы этого и хотели. Но насколько реально увеличить количество заходящих людей в ваш магазин? А успеет ли ваш один продавец подойти к каждому, что превратить лид в клиента? Ведь поток увеличится в три раза!
Хорошо, тогда давайте попробуем увеличить конверсию. В нашем случае ее можно увеличить максимум в 2 раза и довести до 100%, что на практике нереально, да и результат мы получим максимум:
Pr = 1000 * 100% * 2 000 руб. * 0,33 * 10% = 66 000 рублей.
Тогда может попробуем увеличить средний чек в три раза. Т.е. мы должны будем продавать клиентам в три раза больше, а денег у них будет такое количество, как и раньше, и если они и купят за один раз больше, чем обычно, то вряд ли начнут возвращаться с той же частотой, как и раньше. Скорее всего увеличение этого показателя повлечет снижение следующего и ожидаемого результата мы не получим.
Увеличить частоту посещения мы тоже можем различными акциями с дедлайном и кэшбэками, но чтобы сразу в три раза, это практически нереально.
Так что же делать? А надо действовать комплексно!
Предположим, у вас есть маркетолог, который отвечает за лиды в вашей компании, и вы ставите перед ним план увеличить количество лидов всего на 30%. Это уже намного реальнее сделать, чем увеличить в три раза, да и продавцы выдержат.
Одновременно проводите обучение продавцов, ставите им KPI и увеличиваете конверсию на 30%.
Но этого недостаточно. Прорабатываете акции, выкладку товара, скрипты и увеличиваете средний чек тоже на 30%.
И последний штрих - вводите акции с дедлайном, подключаете клиентов к рассылке или начинаете проводить тематические вечера в магазине, чем самым увеличиваете периодичность тоже на 30%.
И что в результате?
Все знают, что конкретно делать.
Планы реальные - на 30%, а не в 3 раза!
А маржинальная прибыль:
Pr = 1300 * 65% * 2 600 руб. * 0,43 * 10% = 94 471 рублей!
Попробуйте эту формулу на своем бизнесе прямо сейчас!
Давайте разберем на примере розничного магазина, который мы обсчитывали в предыдущих статьях.
Помните, что маржинальная прибыль этого магазина на месяц вышла всего 33 000 рублей?
Конечно, собственнику этого мало и он хочет повысить маржинальную прибыль в 3 раза, чтобы она стала 99 000 рублей.
И вот вопрос, как это сделать?
Согласитесь, что испытывать разные мероприятия на практике, чтобы просто потестировать, очень опасно - ведь мы работаем с людьми.
Но благодаря тому, что у нас есть формула, мы с вами можем проанализировать наши действия и просчитать их эффект. Конечно, это не будет все со стопроцентной точностью, но это будет в разы конкретнее, чем дать поручение своим подчиненным: "Повысьте маржинальную прибыль в три раза!". Все кивнут, почешут репу и пойдут заниматься своими обыденными делами - ведь они не знают как это сделать!
Другое дело, когда руководитель даст определенным сотрудникам определенные задачи с измеримыми показателями и дедлайном. Ничего не напоминает?
Конечно! Постановка задачи по системе SMART!
А теперь подробно, как это сделать с помощью формулы.
Вспоминаем изначальную формулу нашего розничного магазина:
Pr = 1000 * 50% * 2 000 руб. * 0,33 * 10% = 33 000 рублей.
Что будет, если мы увеличим лиды в три раза?
Pr = 3000 * 50% * 2 000 руб. * 0,33 * 10% = 99 000 рублей!
Круто! Мы этого и хотели. Но насколько реально увеличить количество заходящих людей в ваш магазин? А успеет ли ваш один продавец подойти к каждому, что превратить лид в клиента? Ведь поток увеличится в три раза!
Хорошо, тогда давайте попробуем увеличить конверсию. В нашем случае ее можно увеличить максимум в 2 раза и довести до 100%, что на практике нереально, да и результат мы получим максимум:
Pr = 1000 * 100% * 2 000 руб. * 0,33 * 10% = 66 000 рублей.
Тогда может попробуем увеличить средний чек в три раза. Т.е. мы должны будем продавать клиентам в три раза больше, а денег у них будет такое количество, как и раньше, и если они и купят за один раз больше, чем обычно, то вряд ли начнут возвращаться с той же частотой, как и раньше. Скорее всего увеличение этого показателя повлечет снижение следующего и ожидаемого результата мы не получим.
Увеличить частоту посещения мы тоже можем различными акциями с дедлайном и кэшбэками, но чтобы сразу в три раза, это практически нереально.
Так что же делать? А надо действовать комплексно!
Предположим, у вас есть маркетолог, который отвечает за лиды в вашей компании, и вы ставите перед ним план увеличить количество лидов всего на 30%. Это уже намного реальнее сделать, чем увеличить в три раза, да и продавцы выдержат.
Одновременно проводите обучение продавцов, ставите им KPI и увеличиваете конверсию на 30%.
Но этого недостаточно. Прорабатываете акции, выкладку товара, скрипты и увеличиваете средний чек тоже на 30%.
И последний штрих - вводите акции с дедлайном, подключаете клиентов к рассылке или начинаете проводить тематические вечера в магазине, чем самым увеличиваете периодичность тоже на 30%.
И что в результате?
Все знают, что конкретно делать.
Планы реальные - на 30%, а не в 3 раза!
А маржинальная прибыль:
Pr = 1300 * 65% * 2 600 руб. * 0,43 * 10% = 94 471 рублей!
Попробуйте эту формулу на своем бизнесе прямо сейчас!
Буду очень благодарна, если поделитесь статьей с друзьями.
ОБ АВТОРЕ
Юлия Игошина
Руководитель Центра сопровождения бизнеса «МИРЕНА», аудитор, эксперт в области финансового планирования, блогер.