Подпишись чтобы не пропустить
Выпуск статей автора Юлии Игошиной выходит один раз в неделю по четвергам.
Маркетинговая стратегия: мужчины и женщины.
Юлия Игошина
Автор статьи
Маркетинговая стратегия: мужчины и женщины.
Завтра 23 февраля, а через 2 недели 8 марта. Так уж заведено в России, что в эти дни надо дарить подарки противоположному полу. Для кого-то это счастье – оправданно пошататься по магазинам, а для кого-то – целое испытание. Почему так? Все дело в психологии, конечно. А на психологии построен весь маркетинг. И маркетологи давно нашли яркие отличия между поведением мужчин и женщин в магазинах.
Интересно? Тогда давайте по порядку.
1. Скорость совершения покупки.
Мужчины идут целенаправленно за тем, что им надо. Они не любят праздно болтаться по торговым центрам, рассматривая все, что привлекло внимание. От них редко услышишь фразу: «Пройдусь еще посмотрю, если ничего не найду, то вернусь к вам». Покупка мужчины – это быстрое целенаправленное действие.
Женщины же любят превращать «шоппинг» в своего рода ритуал или светское мероприятие – «шоппинг с подругами». Часто женщина идет в магазин даже не придумав, что ей надо, а просто, чтобы снять стресс или развеяться. Поэтому женщины совершают покупки медленно, много сравнивают, могут уходить и приходить в один и тот же магазин по несколько раз.
Мужчины идут целенаправленно за тем, что им надо. Они не любят праздно болтаться по торговым центрам, рассматривая все, что привлекло внимание. От них редко услышишь фразу: «Пройдусь еще посмотрю, если ничего не найду, то вернусь к вам». Покупка мужчины – это быстрое целенаправленное действие.
Женщины же любят превращать «шоппинг» в своего рода ритуал или светское мероприятие – «шоппинг с подругами». Часто женщина идет в магазин даже не придумав, что ей надо, а просто, чтобы снять стресс или развеяться. Поэтому женщины совершают покупки медленно, много сравнивают, могут уходить и приходить в один и тот же магазин по несколько раз.
2. Вероятность покупки после примерки.
По статистике 65% мужчин покупают вещь, которую померили. Почему не 100%? А потому что в 35% оставшихся случаях вещь просто не подошла по размеру.
У женщин же процент покупки вещи после примерки всего 25%. И чаще всего виной отказа от покупки являются неправильное освещение и «полнящие» зеркала. Женщина совершает покупки эмоционально – для нее важно получить удовольствие. И если зеркало в примерочной «полнит», то о каком удовольствии может идти речь? Этот магазин, вообще, может войти в «черный список» из-за плохого зеркала.
По статистике 65% мужчин покупают вещь, которую померили. Почему не 100%? А потому что в 35% оставшихся случаях вещь просто не подошла по размеру.
У женщин же процент покупки вещи после примерки всего 25%. И чаще всего виной отказа от покупки являются неправильное освещение и «полнящие» зеркала. Женщина совершает покупки эмоционально – для нее важно получить удовольствие. И если зеркало в примерочной «полнит», то о каком удовольствии может идти речь? Этот магазин, вообще, может войти в «черный список» из-за плохого зеркала.
3. Советы продавцов-консультантов.
Мужчины не любят, когда их учат, не потому что они не любят учиться, а потому что перед тем, кто их консультирует, они выглядят слабее – малознающими. Мужчина предпочтет прочитать буклет, посмотреть видеоролик или прочитать на сайте, но не стоять, как пятиклассник, перед продавцом и слушать советы.
Женщины, наоборот, любят пообщаться – это часть ритуала «шоппинга».
Мужчины не любят, когда их учат, не потому что они не любят учиться, а потому что перед тем, кто их консультирует, они выглядят слабее – малознающими. Мужчина предпочтет прочитать буклет, посмотреть видеоролик или прочитать на сайте, но не стоять, как пятиклассник, перед продавцом и слушать советы.
Женщины, наоборот, любят пообщаться – это часть ритуала «шоппинга».
4. Цена.
Это самое интересное, на мой взгляд, различие между мужчинами и женщинами.
Мужчина, если ему эта вещь нужна и подошла ему по размеру, готов заплатить за нее в два раза больше. А вот женщина напротив, она чаще разбирается в ценах – ведь не зря же она оббежала десяток других магазинов. Для женщины цена имеет значение и поэтому она с легкостью может купить то, что ей совсем не надо, если на эту вещь прямо сейчас скидка 50%.
Узнали себя? Не обязательно по всем пунктам и в точности, как описано, ведь это общие черты присущие большинству, но никак не догма для каждого мужчины и абсолютно каждой женщины.
А теперь - главное. Зная эти правила, Вы должны написать правильные инструкции и скрипты своим продавцам. Для мужчин сделать буклеты и видеоролики, для женщин организовать «красивое» отражение в примерочной, и разработать
Это самое интересное, на мой взгляд, различие между мужчинами и женщинами.
Мужчина, если ему эта вещь нужна и подошла ему по размеру, готов заплатить за нее в два раза больше. А вот женщина напротив, она чаще разбирается в ценах – ведь не зря же она оббежала десяток других магазинов. Для женщины цена имеет значение и поэтому она с легкостью может купить то, что ей совсем не надо, если на эту вещь прямо сейчас скидка 50%.
Узнали себя? Не обязательно по всем пунктам и в точности, как описано, ведь это общие черты присущие большинству, но никак не догма для каждого мужчины и абсолютно каждой женщины.
А теперь - главное. Зная эти правила, Вы должны написать правильные инструкции и скрипты своим продавцам. Для мужчин сделать буклеты и видеоролики, для женщин организовать «красивое» отражение в примерочной, и разработать
разную ценовую политику для товаров, которые чаще покупают женщины и которые чаще покупают мужчины.
И еще важный момент. Если Вы хотите, чтобы в Ваш магазин чаще заходили, то Вы должны позаботиться об удобстве для всех членов семьи: для мужчины удобное кресло и бесплатный Wi-fi, для детей уголок с игрушками и карандашами. А для женщины – именно этого будет достаточно, чтобы
И еще важный момент. Если Вы хотите, чтобы в Ваш магазин чаще заходили, то Вы должны позаботиться об удобстве для всех членов семьи: для мужчины удобное кресло и бесплатный Wi-fi, для детей уголок с игрушками и карандашами. А для женщины – именно этого будет достаточно, чтобы
спокойно получать удовольствие от выбора и примерки, пока ее семья занята и не вытягивает ее за руки из Вашего магазина на Фуд-корт.
Буду очень благодарна, если поделитесь статьей с друзьями.
ОБ АВТОРЕ
Юлия Игошина
Руководитель Центра сопровождения бизнеса "МИРЕНА", аудитор, эксперт в области финансового планирования, блогер.